AIDA là một trong các mô hình thường xuyên được áp dụng trong việc xây dựng chiến lược Marketing cho doanh nghiệp. Bởi mô hình này đã thể hiện được diễn biến tâm lý cơ bản nhất của khách hàng trong quá trình mua hàng. Ứng dụng khéo léo AIDA trong Marketing có thể giúp doanh nghiệp dẫn dắt khách hàng nhanh chóng đi đến quyết định mua hàng. Vậy AIDA là gì và nên sử dụng ra sao?
Mô hình AIDA là gì?
AIDA là mô hình phễu Marketing căn bản chứa đựng 4 yếu tố:
- Attention
- Interest
- Desire
- Action
Đây là một mô hình được sử dụng trong tiếp thị mô tả các bước mà khách hàng trải qua trong quá trình mua sản phẩm. Mô hình AIDA đã được sử dụng từ cuối thế kỷ XIX
Hiểu rõ về AIDA, bạn có thể áp dụng nó trực tiếp vào các hoạt động Marketing cũng như các chiến lược kinh doanh.
Ví dụ:
1 khách hàng đang tìm kiếm thông tin về một sản phẩm nào đó trên Google Search. “Đập ngay vào mắt họ” chính là website của bạn đang nằm ở vị trí top. Bị thu hút bởi dòng tiêu đề; khách hàng tiếp tục nhấp vào website để tìm hiểu thêm thông tin về sản phẩm mà họ cần.
Khi truy cập vào website; khách hàng vô cùng thích thú với những thông điệp trên website của bạn. Tuy nhiên, phần lớn khách hàng chưa đưa ra quyết định ngay lập tức. Nhưng họ cũng đã có tín hiệu quan tâm về thương hiệu của bạn. Sau đó, mã khuyến mãi được gửi đến; và khách hàng quyết định mua hàng.
Các bước liên quan đến mô hình AIDA là:
Attention:
Bước đầu tiên trong tiếp thị hoặc quảng cáo là xem xét làm thế nào để thu hút sự chú ý của người tiêu dùng. Đây là một bước bị nhiều nhà tiếp thị bỏ qua.
Trong mọi trường hợp, đừng chỉ cho rằng mọi người đã biết đến sản phẩm của bạn. Một trong những cách tiếp cận tốt nhất để thu hút sự chú ý của người tiêu dùng là “gián đoạn sáng tạo”; phá vỡ các kiểu hành vi hiện có thông qua một thông điệp mang tính sáng tạo cao; hoặc thông qua vị trí top 1 của website trên Google; thông qua các câu tiêu đề giật tít, hay chỉ với 1 mẫu quảng cáo với phong cách mới lạ,…
Ấn tượng đầu tiên của khách hàng là vô cùng quan trọng. Giống như khi bạn đọc một cuốn sách. Phải có ấn tượng vứi tựa sách trước; thì bạn mới có hứng thú xem tiếp đến nội dung của quyển sách đó. Vì vậy, hãy để lại ấn tượng đầu tiên thật tốt với khách hàng; và thu hút được họ là bước chân đầu tiên trong mô hình này.
Interest:
Một khi khách hàng bắt đầu nhận diện; và có kết nối với các thông điệp mà bạn cung cấp. Đã đến lúc bạn đưa ra nhiều thông tin hơn để khách hàng có thể hiểu về sản phẩm. Đảm bảo rằng thông tin quảng cáo được chia nhỏ và dễ đọc; với các tiêu đề phụ và hình ảnh minh họa thú vị. Tập trung vào những gì phù hợp nhất với thị trường mục tiêu liên quan đến sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn; và chỉ truyền tải thông điệp quan trọng nhất mà bạn muốn truyền đạt đến người tiêu dùng.
Điểm lưu ý ngay tại bước này là: các thông tin được đưa ra phải có chất lượng tương đồng với những giá trị mà bạn đã sử dụng để gây sự chú ý cho khách hàng trước đó. Tuyệt đối nên tránh trường hợp “treo đầu dê, bán thịt chó”.
Tiếp tục giữ chân được khách hàng càng lâu càng tốt; đó chính là mục tiêu của giai đoạn gây thích thú này. Nếu bạn có được một lượng lớn khách hàng theo dõi thông tin của bạn. Dù những khách hàng này chưa tạo chuyển đổi; nhưng bạn đã thành công trong giai đoạn này.
Một ví dụ điển hình về điều này là Wendy’s “Where’s the beef?”; chiến dịch quảng cáo tập trung vào thực tế là bánh mì kẹp thịt của Wendy chứa nhiều thịt bò hơn bánh mì kẹp thịt của đối thủ cạnh tranh của họ.
Một khi người tiêu dùng biết rằng sản phẩm hoặc dịch vụ tồn tại; doanh nghiệp phải làm việc để tăng mức độ quan tâm của khách hàng tiềm năng. Ví dụ: Disney tăng cường sự quan tâm đến các chuyến lưu diễn sắp tới bằng cách công bố các ngôi sao sẽ biểu diễn trong các chuyến lưu diễn.
Desire:
Bước thứ hai và thứ ba của mô hình AIDA có liên quan mật thiết với nhau. Khi bạn đang hy vọng xây dựng mối quan tâm đến sản phẩm hoặc dịch vụ của khách hàng; điều quan trọng là bạn phải giúp họ nhận ra lý do tại sao họ “cần” sản phẩm hoặc dịch vụ này.
Hãy nghĩ về cách trình bày nội dung trong thông tin thương mại; chúng nhằm cung cấp thông tin thú vị về sản phẩm; cùng với lợi ích của việc mua sản phẩm – những lợi ích lý tưởng khiến người tiêu dùng ngày càng muốn có sản phẩm. Đồng thời khai thác triệt để các insight để nhắm trúng nhu cầu của đối tượng mục tiêu. Và khi có sự đồng nhất giữa nhu cầu của khách hàng với lợi ích sản phẩm; chắc chắn khách hàng sẽ muốn sở hữu sản phẩm ngay lập tức.
Mục tiêu ở bước này là làm cho người tiêu dùng mong muốn nó; chuyển suy nghĩ của họ từ “Tôi thích nó” sang “Tôi muốn nó”.
Ví dụ: nếu các ngôi sao của Disney tham gia chuyến lưu diễn sắp tới thông báo với khán giả mục tiêu về mức độ tuyệt vời của chương trình; thì khả năng cao là khán giả sẽ muốn đi.
Action:
Bước cuối cùng của mô hình AIDA là khiến người tiêu dùng của bạn bắt đầu hành động. Quảng cáo nên kết thúc bằng lời kêu gọi hành động; để nhận được phản hồi ngay lập tức từ người tiêu dùng. Ví dụ: Netflix sử dụng văn bản thuyết phục; để thuyết phục người tiêu dùng dùng thử bản dùng thử miễn phí của họ. Netflix thông báo mức độ tiện lợi của sản phẩm; và làm nổi bật giá trị của nó; sau đó kêu gọi người tiêu dùng đăng ký dùng thử miễn phí.
Quảng cáo tốt phải gợi ra cảm giác cấp bách thúc đẩy người tiêu dùng hành động NGAY. Một phương pháp thường được sử dụng để đạt được mục tiêu này là đưa ra các ưu đãi trong thời gian giới hạn (chẳng hạn như giao hàng miễn phí).
Mục tiêu cuối cùng là thúc đẩy người nhận chiến dịch tiếp thị bắt đầu hành động; và mua sản phẩm hoặc dịch vụ.
Do đó, mô hình AIDA đi từ bước đầu Nhận thức đến Quan tâm – Mong muốn và cuối cùng là Hành động.
Ví dụ về mô hình AIDA:
Một nghiên cứu điển hình từ một công ty làm tóc từng đoạt giải thưởng – Francesco Group; đã sử dụng mô hình này để khai trương tiệm salon mới của họ:
- Attention: Thực hiện chiến dịch PR bốn tháng trước khi ra mắt; quảng bá giải thưởng, nhà tạo mẫu, bằng cấp;… và được củng cố thông qua chiến dịch DM cho các nhóm khách hàng mục tiêu.
- Interest: Đã thực hiện một chiến dịch gửi thư trực tiếp để tư vấn miễn phí hoặc cắt tóc và hoàn thiện. Họ đã nghiên cứu và đi đến kết luận rằng điều này sẽ hiệu quả; vì phụ nữ sẽ trung thành với những đề nghị hấp dẫn như thế này.
- Desire: Gần đến ngày khai trương; họ tổ chức các sự kiện ra mắt độc quyền tại địa phương được quảng cáo thông qua báo chí địa phương; và phương tiện truyền thông xã hội. Điều này đã tạo ra một tiếng vang địa phương cho ‘những người muốn được mời’ và hào hứng.
- Action: CTAS rõ ràng đã được định vị trên trang Facebook (gọi điện để đặt chỗ); trang web (gọi điện đặt chỗ) và quảng cáo địa phương (gọi điện để nhận chiết khấu hoặc ưu đãi).
Cách ứng dụng mô hình AIDA trong Marketing Online
Lý thuyết về AIDA chỉ có một. Nhưng sự khác biệt của mỗi doanh nghiệp nằm ở việc hiểu và áp dụng mô hình AIDA trong Marketing Online của mình như thế nào. Mỗi kênh khi được sử dụng trong từng giai đoạn phải có những đặc điểm phù hợp với mục tiêu trong chính giai đoạn đó. Đồng thời cần có các chỉ số cụ thể để đo lường.
Giai đoạn thu hút (Attention)
– Mục tiêu chính: Tăng nhận diện thương hiệu và gây được sự chú ý đối với khách hàng.
– Các kênh được sử dụng:
+ SEO: Đây là công cụ hiệu quả nhất bởi công cụ tìm kiếm hiện nay vẫn đang được hầu hết người dùng ưa chuộng. Khi website của bạn lên top trên Google; bạn sẽ tiếp cận được với lượng lớn khách hàng. Những người tìm kiếm từ khóa thể hiện nhu cầu của họ; tức họ thật sự có nhu cầu về một điều gì đó. Khả năng cao có thể chuyển đổi họ thành khách hàng của mình. Vì thế, vị trí Top trên Google là rất quan trọng. Khi bạn ở vị trí top, khách hàng mới có thể tìm kiếm được website của bạn. Thông thường, người dùng sẽ tin tưởng những website ở page 1 hơn là những website xuất hiện ở page 2.
Kênh SEO cần được duy trì để bất cứ lúc nào khi khách hàng tìm kiếm website của bạn đều xuất hiện.
+ Google Ads và quảng cáo trên Mạng xã hội: Google Ads cho phép bạn tiếp cận được với một lượng lớn người dùng trong một thời gian ngắn. Bạn không cần bỏ nhiều công sức và thời gian như SEO. Điều đó hoàn toàn phù hợp với mục tiêu cho giai đoạn đầu. Và tương tự đối với các chiến dịch quảng cáo Mạng xã hội. Ngày nay, khi càng có nhiều người dùng mạng xã hội mỗi ngày; thì đây là một cơ hội vô cùng tốt cho bạn để những thông tin về bạn dễ dàng tiếp cận với hàng ngàn người. Đây là bước khởi đầu để áp dụng mô hình AIDA trong quảng cáo.
+ PR Online: Hình thức này giúp bạn có mặt trên nhiều trang báo hoặc nền tảng đáng tin cậy. Điều này, giúp bạn tiếp cận với khách hàng của mình. Đồng thời, nếu xây dựng được PR tốt, bạn cũng sẽ có những backlink chất lượng để tối ưu SEO.
Bằng cách xuất hiện trên nhiều trang báo phù hợp; bạn cũng có thể tiếp cận được với hàng loạt khách hàng của mình. Đồng thời, xây dựng được chiến lược PR tốt còn hỗ trợ được cho SEO trong vấn đề backlink.
+ Content Marketing: Dù bạn sử dụng bất kỳ kênh nào; content luôn là yếu tố quan trọng. Bởi vì, nếu website của bạn đã có vị trí cao trên công cụ tìm kiếm; nhưng tiêu đề của bạn chưa hấp dẫn thì khả năng cao là bạn cũng sẽ không nhận được lượt nhấp nào. Chạy quảng cáo Google dù có tần suất hiển thị tốt nhưng nội dung không được đầu tư đúng. Cũng cho ra kết quả tương tự như trên.
Vậy bên cạnh việc chọn lựa công cụ. Cách lên chiến lược nội dung phù hợp cho từng kênh là vô cùng quan trọng. Và mô hình AIDA trong content cũng dần được áp dụng rộng rãi. Nội dung muốn gây được sự chú ý mạnh mẽ của khách hàng phải chứa những yếu tố nhấn mạnh, gây tò mò, giật tít; có tính trực quan cao như hình ảnh, video và infographic…
– Các mục tiêu đo lường:
+ Lượt truy cập Organic traffic.
+ Lượt tiếp cận của các chiến dịch quảng cáo.
+ Số lượt truy cập vào website từ nguồn quảng cáo.
+ Số lượt xem của các bài PR.
+ Số lượt truy cập vào wesite từ các bài PR.
Giai đoạn thích thú (Interest)
– Mục tiêu chính: Mục tiêu chính của giai đoạn Interest là tạo nên sự kết nối giữa khách hàng với doanh nghiệp để giữ chân khách hàng.
– Các kênh được sử dụng:
+ Website: Muốn giữ chân khách hàng, bạn phải đem lại giá trị cho họ. Vì vậy, bạn cần phát triển website với những nội dung hữu ích. Website cũng là nơi kết nối giữa khách hàng và thương hiệu. Dù bạn đã tạo được ấn tượng; nhưng có thể họ vẫn sẵn lòng rời đi bất cứ lúc nào nếu những thông tin trên website vẫn là những thông tin cũ rích, từ ngày này qua tháng nọ.
+ Google Ads và quảng cáo Mạng xã hội: Đây cũng là một hình thức có thể giúp bạn duy trì sự chú ý của khách hàng. Bạn nên duy trì tái tiếp thị với những người quan tâm đến thương hiệu của bạn bằng những nội dung hữu ích.
+ Email Marketing: Kênh email cũng có thể giúp duy trì hoạt động chăm sóc khách hàng bằng các nội dung hữu ích.
+ Content Marketing: Nội dung để khiến khách hàng thích thú thường là những nội dung có thể đáp ứng được các vấn đề hoặc các câu hỏi mà họ chưa giải quyết được. Vì thế, trong giai đoạn này, nội dung đề cập thường là chủ đề hướng dẫn, giải đáp thắc mắc….
– Các mục tiêu đo lường:
+ Số lượng người dùng cũ quay trở lại website.
+ Thời gian người dùng ở lại trên website.
+ Tỷ lệ thoát của website.
+ Số trang trong 1 phiên của khách hàng trên website.
+ Số nhấp chuột trên các chiến dịch quảng cáo có nội dung hữu ích.
+ Lượt tương tác với các nội dung hữu ích trên Facebook. Chủ yếu là các hành động like, share và comment.
+ Số lượt truy cập vào website từ chiến dịch Email Marketing.
Giai đoạn khao khát (Desire)
– Mục tiêu chính: Mục tiêu chính của giai đoạn này là nêu bật các giá trị mà doanh nghiệp cung cấp; để khách hàng biết được rằng bạn có thể giải quyết các vấn đề hoặc nhu cầu của họ.
– Các kênh được sử dụng:
+ Website: bạn cần đẩy mạnh hơn trong các trang bán hàng. Đồng thời, cần có một bước dẫn dắt hành vi khách hàng từ các nội dung hữu ích sang nội dung bán hàng.
+ Email Marketing: Với luồng email chăm sóc khách hàng đã thiết lập trước đó. Bạn có thể kế hợp với các nội dung bán hàng theo tần suất nhất định để tiếp cận khách hàng.
+ Social Media: Với các nội dung về sản phẩm, bạn cũng có thể thu được một lượng tương tác nhất định trên các kênh mạng xã hội. Bên cạnh nội dung, video là một xu hướng mới mà bạn nên nắm bắt trên mạng xã hội để thu hút được nhiều khách hàng hơn.
+ Content Marketing: Chỉ còn trải qua một bước để khách hàng đưa ra quyết định mua hàng cuối cùng. Đến đây, nội dung được sử dụng cần có sự khơi gợi hướng về nhu cầu của khách hàng để dẫn dắt hành vi của họ. Bạn cần đa dạng hóa thông điệp để đáp ứng được nhiều nhu cầu khác nhau. Khi nội dung bắt trúng vấn đề khách hàng đang cần giải quyết thì bạn mới dễ đưa họ đến giai đoạn cuối cùng.
– Các mục tiêu đo lường có thể được sử dụng:
+ Lượt tương tác của khách hàng trên Facebook. Chủ yếu là hành động inbox để tìm hiểu thêm các thông tin. Tương tự đối với các kênh mạng xã hội khác.
+ Số lượt truy cập trang bán hàng trên website từ các kênh.
Giai đoạn hành động (Action)
– Mục tiêu chính: Chuyển đổi của khách hàng thông qua các kênh Marketing Online.
– Các kênh được sử dụng:
+ Website: Thông thường, đây là nơi cuối cùng để khách hàng tạo ra chuyển đổi. Vì vậy, bạn cần bố trí những lời kêu gọi hành động (CTA) ở các vị trí thuận tiện nhất cho khách hàng. Đồng thời, trên website cũng phải được cập nhật các nội dung ưu đãi; hoặc khuyến mãi (nếu có) để thúc đẩy hành động nhanh hơn.
+ Remarketing trên Google: Đối với những khách hàng quan tâm đến sản phẩm nhưng chưa đưa ra quyết định; chương trình ưu đãi, khuyến mãi có lẽ sẽ giúp họ dễ dàng đưa ra quyết định hơn.
+ Remarketing trên Mạng xã hội: Bạn có thể sử dụng các kênh mạng xã hội như Facebook, Tweeter để dẫn lượng truy cập về website. Hoặc trực tiếp thu thập lead ngay trên các kênh này. Khi đó, bạn cũng cần chọn lọc các CTA trên quảng cáo để tạo được hiệu quả tốt hơn.
+ Email Marketing để chốt đơn: Đây không phải là hình thức phù hợp với các doanh nghiệp B2C nhưng vẫn là cách hữu hiệu dành cho các doanh nghiệp B2B. Bằng cách đặt các lời kêu gọi hành động một cách khéo léo; Email sẽ là nguồn mang lại nhiều đơn hàng tiềm năng sau một quá trình đã chăm sóc dài hạn.
+ Content Marketing trong giai đoạn cuối của mô hình AIDA: CTA là nội dung quan trọng nhất trong giai đoạn này. Chính vì vậy, bạn cần sử dụng văn phong mạnh mẽ và mang tính thuyết phục cao để khách hàng hành động ngay lập tức.
– Các mục tiêu đo lường có thể được sử dụng
+ Số đơn hàng được thu về từ các kênh Marketing Online (đối với các doanh nghiệp B2B).
+ Số người mua hàng (đối với các doanh nghiệp B2C).
Qua những thông tin được cung cấp trên bài viết, hi vọng các bạn sẽ có cái nhìn khách quan hơn về AIDA. Hiểu được AIDA là gì, bạn mới có thể áp dụng nó trong chiến lược Marketing của doanh nghiệp mình.